Сколько стоят чувства

Во время переговоров принято ориентироваться на финансовую сторону вопроса: «Сколько я смогу заработать, если смогу достигнуть своих целей? Сколько я потеряю, если - не смогу?». При этом абсолютно не учитываются эмоциональные затраты, которые может понести сам участник коммуникации. В данном случае речь идет об энергозатратности переговорного процесса. На этот случай существует забавная аббревиатура НАОС, что означает «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению»: переговорщик отвечает себе на вопрос: «Что я буду делать, если переговоры сорвутся?». Считается, что бизнес-коммуникация забирает у всех участников довольно много сил. Поэтому, если существует хорошая НАОС, то можно и вовсе не ввязываться в это деловое общение. 

В данной статье мне хотелось бы порассуждать о цене, которую иногда приходиться платить, когда человек выступает в неприглядной для себя роли. В частности, процесс достижения цели может сопровождаться субъективным ощущением стыда или унижения. 

Например, именно эти чувства часто мешают врачам конструктивно обсудить с пациентом стоимость лечения. Или для того, чтобы договориться об отсрочке платежа, приходится преодолевать самовосприятие себя, как нищего просителя. В этих ситуациях переживаемый негатив часто бывает настолько силен, что человек подсознательно срывает переговоры. Кроме того, эмоции имеют тенденцию к заражению. Следовательно, если переговорщик ощущает себя слабым и униженным, то именно эти сигналы он подсознательно будет транслировать противоположной стороне с соответствующим результатом. Если же, у него хватает силы воли или он, действительно, зажат обстоятельствами в тиски, все неприятные эмоции выливаются в неврозы или психосоматические нарушения (получить помощь при неврозе можно здесь). Наряду с этим существует много Остапов Бендеров, знающих сотни способов изъятия денег у населения. Делают они это легко, непринужденно, часто с удовольствием для обеих сторон (про преодоление жизненных трудностей читайте в моей статье). Очень важно найти свое место на шкале от «любителя» до «профессионала» в переговорном процессе. В данном случае слова «профессионал» и «мошенник» не являются синонимами. А вот «любитель» и «простак» - являются. Существует известное выражение: «Простота хуже воровства». Переговоры – это разновидность игры, со своими правилами и законами. Эти правила одинаковы для всех. Поэтому у человека всегда есть выбор: получать удовольствие от борьбы или ворошить свою кучу комплексов. Но выбора между плохим и хорошим не существует. Поэтому получается, что нет выбора.

 

Психолог Елена Кулёва, +7 (921) 742 54 85